Jeff Mattan的客座博客

Jeff Mattan开发并实施渠道销售策略和渠道计划。他的主要职责是帮助合作伙伴以及支持合作伙伴的人员更好地完成工作。 Jeff在销售，市场营销，业务发展和The Channel方面拥有超过25年的经验。他喜欢在组织的各个方面进行合作，从合作伙伴到渠道销售，再到财务，法律和销售运营，其目标是帮助规范合作伙伴计划并将供应商和合作伙伴迁移到云中。

 更改频道销售策略的5个理由

如果您在通过The Channel进行销售的公司工作，那么您就会知道Channel销售策略的重要性，并且您之前可能已经听说过这句话。您的一位高管在分析师电话会议，合作伙伴会议或销售启动会上说：

“我们的渠道合作伙伴是我们销售团队的延伸。”

那是古老的想法。事情变了。

是的，合作伙伴可以满足您所需的地理位置。是的，他们了解并销售您的产品，许多人将自己描述为您的经销商。但是，将“合作伙伴”视为您的销售人员的延伸会缩短您的合作伙伴关系。它为您共同取得成功的潜力设定了上限。

对我而言，这是供应商与合作伙伴之间的根本脱节。

为什么该渠道销售策略不起作用：

1. 您不是他们合作的唯一供应商。您是众多中的一员。希望， 您是他们业务的两三个核心之一。如果没有，没有你，他们仍然可以成功。

2. 合作伙伴拥有客户。除非您通过合同出售纯云服务，否则客户通常会在出现问题或准备购买时签署合作伙伴的合同并致电他们（而不是您）。

3. 合作伙伴是多种技术的专家。必须对它们进行集成，优化和管理，但是作为供应商，您是一种技术的专家-您的技术。

4. 您的产品或服务不是合作伙伴的主要收入和利润来源。他们将您（以及其他供应商的产品）整合到自己的产品中和/或添加服务以赚钱。

5. 过去的合作伙伴不见了。他们不认为自己是您销售人员的延伸。他们思考并行动更大。因此，他们称自己为解决方案提供商-而不是VAR。

为什么这很重要？如果合作伙伴的一方对关系的看法有所不同，那么它将无法正常工作。更糟糕的是，这种伙伴关系可能永远无法发挥其潜力，而在QBR展示出同样的东西后，QBR就会浪费机会。

供应商可以做什么？

要确定您的渠道销售策略，请先更改您查看渠道合作伙伴的方式。首先，请接受以下事实：作为供应商， 您 实际上是他们销售人员的延伸，而不是相反。

1. 利用您的资源来帮助开发合作伙伴的价值主张，帮助他们制定业务计划或执行他们的第一个“实际”营销活动。您将获得有关如何在其解决方案中增加价值以及他们在市场中面临的挑战的见解。

2. 专注于利润。您的解决方案如何帮助销售更多服务？如何允许他们出售SE或Pro 服务团队完成的自定义工作？它如何整合到他们的产品或服务中，并如何适合您帮助他们编写的业务计划？如果您不知道，请-现在！

3. 将合作伙伴视为客户，因为这就是他们。您将如何改变与他们交流的方式？每天如何做才能赢得他们的生意？

4. 如果您同意自己是合作伙伴的延伸，并且可以扩展他们的销售团队，请更改您的方法并遵循，并成为真正“易于开展业务”的供应商。

这是一种观念转变。不再将合作伙伴视为您的销售队伍的延伸，而开始将您自己视为其销售队伍的延伸。这并非易事-您有足够的配额，需要与每个合作伙伴交谈-但当您努力了解并改善他们的业务时，他们会注意到。这是您保持关注的方式，也是为什么他们会找到方法来销售更多解决方案的原因。欢迎使用新的渠道销售策略！

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