Channel Eyes首席执行官Jay McBain的客座博客
在Channel Maven Consulting，我们不会播放收藏夹或推送产品和平台。但是，我们有时会提供简化渠道销售和营销的渠道启用工具。本周，我们欢迎来自的Jay McBain ChannelEyes :
与领先的间接渠道销售组织紧密合作，我们了解到有关渠道销售和营销的一些令人惊讶的事情。例如，渠道客户经理在失败的原因和保证的胜利上花费的时间超过了所需的时间。虽然两者都带来了机会成本，但这种策略证明是无用的，浪费时间。
如您所知，有一个关键的时间表 所有通道管道中固有的。是时候了 潜在交易开始失去达成交易的可能性，而且速度很快。在直销业务中，钟形曲线较为平缓，这种“无收益点”不太明显。渠道销售情况并非如此； 相反，这是需要立即关注的关键点。
如果渠道客户经理知道某笔交易何时会下降，那么销售会更容易。他们可以迅速采取行动，并帮助防止这些交易从交易中滑出。忘记为黑暗中已经存在的交易投入精力，而肯定会忘记有保证的胜利。开始专注于中间阶段，这些交易可以发挥作用，但是只有当更好的预测为这些交易带来需要的关注时，我们才能完全避免损失。
渠道客户经理通常会吸引前20％的合作伙伴，带来80％的收入。这会损害增长，因为当重点放在最高的20％上时，供应商会错过通过其他80％的合作伙伴提高整体渠道增长的机会。
预测有助于将时间分散到更多合作伙伴上，消除猜测，并阐明您可能没有注意到的现有合作伙伴模式。但是，预测接下来会发生什么需要利用数据信号，包括客户和合作伙伴的历史记录，个人代表的乐观度，时间，细分和行业。这些数据点突出了合作伙伴的趋势，并帮助CAM快速筛选信息以判断哪些位是必需的。
没有合适的工具和资源，渠道销售将变得更加困难。供应商了解这一点，并且知道没有工具，合作伙伴就会失去交易，也就不会产生那么多的销售。这就是为什么我们看到供应商提供了如此多的合作伙伴门户和营销自动化平台，但是 CAM是帮助合作伙伴推动需求并达成交易所需的工具。
将您需要的数据放在CAM的范围内，以帮助渠道合作伙伴完成更多交易对于渠道增长至关重要。在寻找正确的数据挖掘工具时，您需要一个使用数据科学来提供采取行动所需的见识和可见性的工具。 ChannelEyes 最近发布了 OPTYX ，这是为渠道经理提供的强大的生产力工具，可以解决常见的预测和其他渠道销售挑战。
在寻找渠道专家的其他技巧，窍门和工具吗？查看这些博客：
