在您的业务的各个方面映射买家的旅程

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希瑟·玛格丽丝（Heather K.Margolis）

很多时候我们谈论买家的旅程我们将其视为营销责任。市场营销做X，销售在“这一点上”抓住前景，这是完全不同的对话。不幸的是，那只是等式的一部分。全面了解买方的旅程时，实际上结合了销售和营销范围内的许多不同元素。

当我们谈论买方旅程中的不同阶段时，我们将重点放在意识，教育/养育，购买和忠诚度上。让我们看一下这些渠道阶段如何影响客户以及市场营销，销售和其他业务部门：

意识 :

从根本上说，推动需求（意识）是引起您对品牌，产品，解决方案以及整个行业的关注的行为。将意识策略视为目标受众中的“声誉建设者”。

买方观点-意识： 潜在客户知道他们面临着需要解决的挑战，但他们不一定知道所有可用的解决方案，有时甚至都不知道从哪里开始。通常，他们会打开和脱机访问同级，然后启动搜索引擎。

营销观点-意识： 您的营销团队将大部分时间都花在了提高意识的策略上；社交媒体帖子，参与度和电子邮件。他们还专注于拉战术。自然搜索和付费搜索，事件，新闻发布，网站，播客，博客和来宾博客，新闻报道以及研讨会和培训等。目标是撒网，吸引买家的注意无论现在还是将来。

销售角度-意识： 一般而言，销售人员对驾驶意识并不那么感兴趣，因为它是“渠道顶部”。他们更多地专注于完成交易。话虽如此，销售仍在提高认识方面起着重要作用，因为步行，交谈的传道人为您提供解决方案-在社交，活动，电话，会面和广播消息传递方面，从微观层面而不是营销层面的宏观层面。同样，当整个公司积极参与社交活动并谈论他们所服务的公司时，整个公司都会提高知名度。

教育和养育：

买家角度-教育和培育： 买家意识到需求并开始在线寻找更多信息后，他们便从关注转变为考虑。此阶段也称为“渠道中间”。对于购买者而言，中端渠道用于比较，评估，思考和征求利益相关者的意见，所有这些都是为了缩小供应商的选择范围。

营销观点-教育和培育： 渠道中部需要大多数营销策略，因为内容必须教育和建立信任，以使购买者下移。此内容往往具有很高的教育意义，目标是通过号召性用语将观看者转变为潜在客户，以吸引潜在客户消费“门控内容”，在这种情况下，会发生从未知潜在客户到营销合格潜在客户（MQL）的转换。这些博客，信息图表，案例研究，视频等，随后通过社交网络推送，使意识活动和考虑活动同时进行。

销售角度–教育和培育： 市场营销合格线索（MQL）向销售合格线索（SQL）的转换通常也发生在渠道中期。精明的销售人员会积极寻找转换信号，其中包括联系表格，消耗大量内容，请求信息以及潜在客户积极参与的其他任何活动。然后，销售人员使用转换内容（由市场营销创建）通过个性化电子邮件吸引潜在客户。此外，销售人员还高度参与在线和现场活动，促销，教育会议以及其他动手活动，这些活动可以推动潜在客户进入考虑阶段。

采购：

漏斗是赢得兴奋和交易的地方，但还没有结束此时行销。从认知到忠诚，销售都在游戏中占有一席之地，营销也是如此。

买方角度-购买： 可能要花几周或几个月的时间才能进入购买阶段，但是当买家购买时，他们不仅可以充分了解解决方案，还可以简短地了解要合作的组织。这些知情的买家选择了您的组织，而这笔交易是您输赢的。

销售和营销角度–采购： 在最后的渠道阶段，销售和市场营销通常比其他任何阶段都更加统一。在这里，电子邮件仍然是销售营销（Smarketing）工具库中功能最强大的工具之一。精明的营销人员已掌握如何使用电子邮件，为其编写副本以及使其自动化以提高结果。他们还知道，后期渠道是进行个性化交易和创建要约的最佳时机。演示，试用和折扣，技术规格，产品和公司特定的文章，案例研究以及销售中用来激励购买者跨界的推荐信。