在一个完美的入站世界中，需求会自动生成，并且潜在客户会排在您的虚拟门口， marketing and sales 100％对齐。但是，由于两者之间具有历史性的“爱恨交加”关系，对于任何规模的合作伙伴组织，尤其是在任何特定时间与5至25个供应商合作的组织，实现这种乌托邦都是不小的壮举。

在ChannelCon 2017上，我很高兴与大家并肩讲话 拉里·沃尔什（Larry Walsh） ，首席执行官 2112集团 on why integrating 销售量 和 行销 for inbound demand generation is critical for driving more revenue through The Channel:

The Channel Sales 和 Marketing Reality at your Partner:

Many Partners still believe 行销 is a “nice-to-have,” not a necessity. That is why you’ll find many “marketing directors” are also the receptionist, inside 销售量 person, or the owner’s husband/wife. While this point of view is understandable 和 appears to be efficient, it’s not ideal 和 is very “old school.”

Why all the Channel Sales 和 Marketing tension?

过去，营销部门做了很多“工作”来获取联系和线索，也许是对他们进行了一些培养，然后将其交给销售人员（他们披着斗篷和超级英雄紧身衣），保存一天，即关闭销售。我曾经有一个老板，一个不情愿的渠道营销人员和前销售人员，告诉我我们（营销人员）全都是开销。正如拉里（Larry）所说：“如果这个季度表现不错，那是因为销售工作更加努力。如果这是一个糟糕的季度，那是因为市场营销无法产生足够的潜在客户或无法将他们推向渠道。”

让我们变得真实：

在我们开始责备游戏之前，请快速提醒一下-我们都在同一个团队中，并且最终我们有相同的目标；推动需求和潜在客户，并达成交易。最重要的是，如果做得正确，销售和市场营销是真正整合在一起的，这是两个团队之间来回的凌空。最后，使它们成为一体。以下是关于如何帮助您的合作伙伴在销售和市场营销方面取得更大成功的一些想法：

1. 这些统计数据无济于事： 2112集团 analyzes The Channel 和 numbers don’t lie. Most Channel Partners are going for boom-or-bust without a plan. According to 拉里·沃尔什（Larry Walsh） , 2112集团 ’s Chief Analyst:

• 70％的合作伙伴没有或没有足够的商业计划
• 60% of Partners have none or incomplete 销售量 plans or goals
• 75% of Partners have none or incomplete 行销 plans

Where do we go from here? It’s important to acknowledge these numbers are scary 和 figure out what you can do to educate your Partners as to why they should spending time/resources on 销售量 和 行销…the right way.

2. 谁负责什么？ 我们都是！当我们与合作伙伴合作以推动需求时，这确实是两个团队之间的排球。市场营销有助于管理要发送的社交内容，并使用销售团队在社交上的联系作为潜在顾客列表。营销会发送点滴广告，销售会扩展到点击或下载内容的用户。营销部门将其纳入活动中，销售部门发送带有有价值的内容（营销部门创建的）的开/关电子邮件（营销部门可能写的），并在其中包含指向博客（营销部门编写的）的链接，销售部门设置了一个会议以展示广告牌（营销有助于创造）。看看我们在那里所做的……有点像网球比赛。
3. 一夜之间什么都没有发生： The ticking clock motivates 销售量people. At any given moment they can tell you where they are for quota this month, quarter, 和 year. Tick-tock. Patience is not their friend. That said it’s critical to understand that integrated inbound 销售量 和 行销 strategy takes upwards of 18-months before it bears any fruit.

As Larry put it, “large swaths of The Channel are very opportunistic 和 immature” which poses a challenge for Vendors who want to make a difference for Channel Partners but don’t quite know where to start.

供应商如何提供帮助：

1. 了解合作伙伴的业务： 当您经营一家小型公司并拥有一支精干的团队时，每个人都会变得瘦弱，努力工作并戴着很多帽子。没有任何“不在我的职位描述中”。当供应商说“您需要在营销方面做得更好”时，反应是：“我现在不能再给盘子添加任何东西。”即使他们有钱聘请专门的营销人员，精明的合作伙伴也知道将会进行入职，会议，计划批准以及随之而来的更多工作。

2. 分割： 通常，合作伙伴按收入划分。卖得最多的人获得最多的需求生成支持。听起来不错，但事实并非如此。一些实现高收入目标的合作伙伴不需要或不需要市场支持，因此将精力浪费在了他们身上。其他生产能力较低的合作伙伴则饿了，了解需求的产生，并希望获得尽可能多的帮助，如果他们能获得更多帮助，他们的收入贡献将直线上升。根据合作伙伴的需求进行重新细分解决了这一难题。

教育。从事。启用：

营销自动化和工具非常有用，但是要成功开展潜在客户生成电子邮件活动，您不仅可以登录门户网站，上传列表并等待机会的涌入。还包括意识增强活动，潜在客户的培养和资格认定; SEO考虑因素，构建角色，用户体验和内容创建需要预热潜在客户-首先。

步骤1：教育 – Help Partners become better at 行销 in snackable increments. Use 合作伙伴路线图 ;为您的合作伙伴定制的教育视频，开始 面向合作伙伴的博客 with actionable advice 和 使用新闻通讯 从战略上将教育信息摆在合作伙伴组织的正确角色之前。

步骤2：参与 –供应商需要以与希望合作伙伴对待客户相同的方式对待合作伙伴。如果你想要他们 从事社交媒体，在那里与合作伙伴互动。如果您希望他们产生相关的 思想领导力内容 推动良好的SEO，并通过示例向他们展示。

步骤3：启用 – Some Partners are all set with 行销. Others benefit greatly from a 行销 consultant who shows them the ropes 和 helps them improve. Vendors that want to stay top-of-mind with Partners are providing dedicated, customized 行销 help that generates gratitude 和 alignment from their Partners.

It’s the 销售量 leaders in both Vendor 和 Partner organizations who realize 行销 is a strategic asset vs. a service bureau that is 提高了《海峡》中入境战术的标准。欲了解更多信息或进行生动的辩论，请不要犹豫 联络我 !

Enjoy more Partner demand generation information 和 insights from 拉里·沃尔什（Larry Walsh） 和 希瑟·马格利斯 :

• 中央电视台 第14集-频道的未来 由Heather K. Margolis和来宾Larry Walsh主持
• Sales 和 Marketing: A love story overview of ChannelCon17 presentation 拉里·沃尔什（Larry Walsh） 和 希瑟·马格利斯
• Pod2112: Channel Sales 和 Marketing 由拉里·沃尔什（Larry Walsh）和来宾希瑟·马格利斯（Heather K. Margolis）共同举办