在当今众多供应商选择的海洋中，合作伙伴正在寻找易于开展业务且有利可图的渠道计划，以便他们可以专注于客户的需求，而不是供应商的需求。以“轻松开展业务和专业知识”为驱动因素，许多供应商通过部署虚拟销售和营销团队做出了回应。对于大多数人来说，这是一台运转良好的机器-除了一个小故障。当合作伙伴需要售前或售后技术支持时会怎样？

在未来五年左右的时间里，虽然混合式合作伙伴销售/销售工程师代理已经出现，但目前只有少数供应商为其合作伙伴渠道提供销售工程师支持，即使这样，通常也仅限于顶级合作伙伴。这意味着当合作伙伴寻求技术帮助时，他们的支持团队将向内部工程师寻求答案，这会导致效率上的障碍，在某些情况下，还会导致合作伙伴寻求能够提供所需技术资源的竞争供应商。

供应商如何弥合渠道销售团队与技术支持之间的鸿沟？

那么，为什么不聘请销售工程师呢？好吧，销售工程师是一项昂贵的资源，通常仅限于实际位置，限制了覆盖范围，并且需要更多的资源来提供适当的覆盖范围。 输入虚拟销售工程师。像任何其他虚拟团队成员一样（内部销售，客户管理，支持等），他们可以在一个较大的区域范围内管理多个合作伙伴。利用各种工具（CRM，Ticketing等）实时跟踪，管理和升级工程支持，从而为每个接触该帐户的个人创建一个闭环机制。这些团队经常被忽视且最引人注目的原因之一是，虚拟销售工程师通过向所有合作伙伴提供即时和优质的服务来提高合作伙伴和最终客户的满意度并增加交易规模，其中包括：

• 按需和个性化的技术培训

• 现场代表无法即时访问的虚拟演示和实验室

• 概念证明交付

• 对合作伙伴和销售团队的一对一技术支持

• 与合作伙伴及其客户联合呼吁共同设计解决方案和/或提供有关如何构建更强大解决方案的建议 

• 量身定制的产品建议，可帮助合作伙伴在第一时间为客户提供合适的产品，并最终减轻抚平不满意客户所需的后端工作

虚拟销售工程师通过提供可信赖的建议和按需帮助资源来建立和加深供应商与合作伙伴之间的关系。在聘请虚拟销售工程师时，我们建议执行以下三个步骤：

1.评估优点和缺点

考虑一下这个职位的要求。您的合作伙伴需要哪种技术帮助？候选人是否具有广泛的知识或特定的专业知识？他们可以在哪些产品或解决方案上使用更多的培训。

2.获得虚拟销售工程师 the right training ­

在培训虚拟销售工程师时，您可能不必重新发明轮子。通常，您可能可以利用自己组织和合作伙伴组织提供的任何培训。如果可以进行此类培训，则销售工程师不仅可以对其所销售的产品进行交叉培训，还可以对其所涉及的技术进行交叉培训，无论是其存储，无线，虚拟化等方面的技术。目标是提供出色的合作伙伴支持如果您的虚拟销售工程师只使用一种技术，那么您的虚拟团队将很快失去其价值。

3.分配不同级别的支持 

根据每个销售工程师的能力水平来填补职位。这可以帮助您的团队满足合作伙伴的需求，无论是初级销售工程师可以提供基本的帮助台帮助，还是拥有多项认证的行业兽医可以与合作伙伴进行视频会议，虚拟地查看服务器的背面，并说明如何重新配置成功。

最后，出色的虚拟销售工程师会具备广泛的知识，经验和学习意愿。从效率的角度来看您的组织，并问自己如果没有虚拟的销售工程师团队，您可能会损失多少收入。 为什么不考虑一种可以以积极的方式使您的覆盖面扩大一倍或三倍并影响收入，同时为合作伙伴和最终用户增加体验的模型？

来自的来宾博客 Regan Howell of MarketStar：

里根 在财富500强公司中拥有超过10年的IT渠道经验，并具有直接的销售和营销能力。他的创新，实施和执行方法为客户带来了巨大的市场份额和收入。

里根 is responsible for the creation, launch, and optimization of quota bearing sales teams at MarketStar, the Sales as a Service™ expert. His specialty is rooted in channel program management, particularly in cloud, storage, and IT solutions. 里根 通过问责制对员工文化和成功充满热情。